A arte de Negociar na Venda – Técnicas de Negociação na Venda

A negociação tem um forte impacto nas vendas, e se realizada de forma eficaz poderá levar a um aumento das mesmas. Para tal, deve-se conhecer quais as técnicas existentes e quais as mais adequadas para determinado cliente. Assim, este curso permite conhecer as técnicas subjacentes à negociação e à obtenção de um acordo, bem como o modo mais correto para se dirigir o processo de negociação.

Objetivos Gerais

  • Dominar as técnicas de negociação e venda e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor

Objetivos Específicos

  • Conhecer as diferentes estratégicas de negociação e escolher a mais adequada para cada situação
  • Preparar uma negociação
  • Abrir a negociação de forma eficaz
  • Conduzir a negociação: a utilização dos argumentos certeiros
  • Dominar as técnicas de obtenção de acordo
  • Efetuar o seguimento da negociação

Próxima Edição:
21/09/2017 - Lisboa
Duração:
2 dias / 14 horas

Destinatários

 

Novos vendedores ou profissionais que queiram desenvolver as suas competências em vendas.

Itinerário Programático

 

Conhecer as diferentes estratégicas de negociação e escolher a mais adequada para cada situação

  • As especificidades da negociação comercial
  • Estratégicas de negociação
  • Identificar variáveis externas à negociação
  • Escolher a estratégia negocial adequada ao contexto: negócio e cliente

Preparar uma negociação

  • Definir objetivos e margens da negociação
  • Analisar o cliente: objetivos, interesses e prazos
  • Preparar a proposta inicial
  • Os passos lógicos da negociação: relacionamento, exploração, proposta, acordo e seguimento

Abrir a negociação de forma eficaz

  • Relacionamento
  • Abrir a negociação e criar um clima negocial positivo A importância das primeiras impressões; domínio da informação
  • A inevitabilidade da escuta ativa, da empatia e do vocabulário adaptado
  • Exploração
  • Identificar as necessidades e motivações dos clientes
  • Identificação de perguntas que facilitam o desbloqueio da negociação

Conduzir a negociação: a utilização dos argumentos certeiros

  • Proposta
  • Saber argumentar e persuadir, sem impor
  • As estratégias de proximidade
  • Forma/conteúdo da mensagem no contexto de negociação
  • Adaptar as caraterísticas e benefícios gerais do produto ou serviço aos benefícios específicos para o cliente
  • Conhecer as objeções explícitas e implícitas, de forma a saber contorná-las
  • Estruturas de argumentação e de valorização

Dominar as técnicas de obtenção de acordo

  • Identificar os sinais de compra
  • Saber ultrapassar obstáculos no momento de fecho
  • Como fazer cedências e obter contrapartidas que levem a um acordo/compromisso
  • Como facilitar o acordo
  • Fechar com ganhos para ambos os lados

Efetuar o seguimento da negociação

  • A importância do seguimento
  • Formas de fazer o seguimento
  • Objetivos do seguimento a curto, médio e longo prazo

Metodologia

 

Pedagogia ativa baseada em estudos de caso, exercícios de autodiagnóstico e simulações de situações do quotidiano profissional. Cada participante receberá, no final, um registo das suas experiências.

Valor

 

350 Euros + IVA por participante

Cursos Agendados

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21/09/2017 A arte de negociar na VendaPré-Inscrição Lisboa