Gestão Global do Ponto de Venda

Destinatários

Chefes de loja, Chefes de secção

Itinerário Programático

• 1ª Parte Gestão Global do Ponto de Venda

• Os Fundamentos da Gestão Financeira
  • Os conceitos:
    • óptica económica
    • óptica financeira
    • óptica da tesouraria
  • As principais Demonstrações Financeiras:
    • o Balanço
    • a Demonstração de Resultados
    • o Mapa de Cash Flow
    • o Mapa de Origens e d e A plicações de Fundos – MOAF
  • Principais rubricas do Balanço e da Demonstração de Resultados
  • A perspetiva contabilística e a perspetiva financeira do Balanço da Demonstração de Resultados
• Praticar a Análise Financeira
  • Indicadores Financeiros
  • Indicadores Económicos
  • Indicadores de Atividade
  • Análise de Rácios
  • Mapa de Mutação de Valores
  • Cash Flow
• Estratégias Financeiras
  • Situações típicas de crises financeiras
  • As diferentes estratégias financeiras
  • O efeito Alavanca
  • Instrumentos de previsão financeira:
    • orçamentos
    • mapas financeiros
    • mapas de tesouraria

• 2ª Parte A Gestão Global do Ponto de Venda

• Modelos/teorias sobre a evolução do mercado da distribuição
  • Teorias Cíclicas
  • Teorias Evolucionistas
  • Teorias Conflituais
• O Marketing do distribuidor
  • Orientação para o consumidor
  • Gestão por Objetivos
  • A coordenação como parte integrante da estratégia de distribuição
• A análise dinâmica do ponto de venda
  • O comportamento do cliente
  • O sortido
  • O aprovisionamento
  • A política de preços
  • A fixação de preços
  • O linear
  • A animação da Loja
  • Os serviços ao consumidor
• Saber adaptar a venda às exigências do mercado e dos clientes
  • O mercado atual e potencial
  • Como aumentar o volume de negócios
  • Saber definir planos de ação para conquistar novos clientes
• Os pontos críticos da relação fornecedores/distribuidores
  • Da análise das necessidades internas à capacidade de resposta dos fornecedores
  • Relação de forças e de poder entre o distribuidor e potenciais fornecedores
• Competências críticas para um comprador de sucesso
  • Comprar bem – o que é que isso significa para a empresa?
  • O que é que a empresa espera de um bom comprador
  • Que competências precisamos de aperfeiçoar e desenvolver?
• Os passos lógicos de uma Negociação
  • A Negociação junto dos clientes
  • As barreiras à Negociação
  • A Negociação de sucesso
• Construir uma estratégia de Negociação
  • Abrir a negociação e criar um bom ambiente negocial
  • Saber identificar os interlocutores
  • Adaptar a negociação aos produtos/bens
  • Identificar os diversos poderes na negociação
  • Estabelecer uma relação de forças
  • A repartição dos papéis na negociação
  • A análise do grupo de decisão
  • Os principais modos de negociação
• Compreender o mecanismo das margens comerciais
  • O preço
  • A quantidade
  • Os descontos
  • Os prazos de pagamentos
  • Os serviços adicionais
  • Estabelecer alternativas comerciais
• Saber evitar possíveis armadilhas dos fornecedores
  • Estabelecer o contrato
  • Ter cuidado com as falsas promessas
  • Saber responsabilizar os fornecedores pelas
  • falhas

Metodologia

Exposições ilustradas por exemplos concretos. Pedagogia ativa e participativa com recurso a casos práticos

Valor

Valor: 1170 € + IVA por participante