Técnicas de Negociação

Destinatários

Gestores de Clientes/Mercado; Quadros superiores e todos os que necessitem de uma forte competência de negociação para obter resultados no seu quotidiano profissionals

Itinerário Programático

• Compreender a importância de uma negociação eficaz
  • Abrir a negociação e criar bom ambiente negocial
  • Caraterizar a situação e definir o problema
  • Domínios e margens da negociação, pontos de debate
  • Os passos lógicos de uma negociação:
    • Relacionamento
    • Exploração
    • Proposta
    • Acordo
  • Conhecer os diversos métodos que são fundamentais para a comunicação durante a negociação
  • A colocação da voz
  • A linguagem utilizada
  • A empatia
  • A escuta ativa – saber ouvir
  • As técnicas das perguntas (perguntas fechadas, abertas, alternativas,
  • investigação, devolvida ou ricochete, controlo ou reformulação)
  • A reformulação
  • Argumentos para a Negociação
  • Abrir a negociação e criar um bom ambiente negocial
  • Saber identificar os interlocutores
  • Identificar as necessidades e motivações dos clientes
  • Adaptar as caraterísticas e benefícios gerais do produto ou serviço com os benefícios específicos do cliente
  • Conhecer as objeções explícitas e implícitas, de forma a saber contorná-las
  • Estruturas de argumentação e de valorização
• Técnicas de obtenção de acordos
  • Conhecer as principais técnicas de fecho
  • Identificar os sinais de compra
  • Saber ultrapassar obstáculos no momento de fecho
  • Como fazer cedências e obter contrapartidas que levem a um acordo/compromisso
  • Como facilitar o acordo
  • Fechar com ganhos para ambos os lados
• O Seguimento
  • A importância do seguimento
  • Como fazer o seguimento
  • Objetivos do seguimento a curto, médio e longo prazo

Metodologia

Pedagogia ativa baseada em Estudos de Caso, Exercícios de Autodiagnóstico e simulações de situações do quotidiano profissional. No final cada participante receberá um registo das suas experiências.

Valor

Valor: 500 €+ IVA por participante