Técnicas de Prospeção Comercial

A prospeção é um processo de procura e descoberta, importante no acompanhamento das ofertas que o mercado atual nos proporciona. Com este curso será possível ter consciência da importância do planeamento e da implementação de acordo com os objetivos da empresa; identificar quais as técnicas que se devem utilizar e conhecer o papel da comunicação assertiva numa negociação eficaz.

Objetivos Gerais

  • Desenvolver competências comunicacionais para realizar uma prospeção eficaz e alinhada com os objetivos da empresa

Objetivos Específicos

  • Reconhecer a importância do planeamento e implementação adequados da prospeção de mercado para os objetivos da empresa
  • Identificar as etapas da prospeção comercial e respetivas técnicas
  • Dominar as técnicas de comunicação assertiva para negociar com o prospeto de forma eficaz

Próxima Edição:
24/10/2017 - Lisboa
Duração:
2 dias / 14 horas

Destinatários

 

Novos vendedores ou profissionais que queiram desenvolver as suas competências em prospecção comercial.

Itinerário Programático

 

Reconhecer a importância do planeamento e implementação adequados da prospeção de mercado para os objetivos da empresa

  • Enquadramento dos objetivos da empresa
  • A necessidade de alinhamento entre a prospeção e os objetivos
  • Análise de práticas realizadas e dos seus disfuncionamentos

Identificar as etapas da prospeção comercial e respetivas técnicas

  • Planeamento da prospeção:
    • Identificação do segmento de mercado
    • Identificação de fontes de informação para pesquisar potenciais clientes (web, clientes atuais, outros)
    • A estrutura organizacional do cliente e atores: decisores, influentes e prescritores
    • Qual o posicionamento da concorrência
    • Definição de argumentos e a sua integração na estratégia de persuasão
    • Registo classificativo de prospetos em aplicação própria
    • Agendamento telefónico de contactos
  • Implementação da prospeção:
    • Realização de contactos telefónicos
    • Marcação de visitas
    • Registo do histórico de contactos

Dominar as técnicas de comunicação assertiva para negociar com o prospeto de forma eficaz

  • Compreender a importância da comunicação no processo de prospeção comercial: comunicação/comportamento um ato de escolha estratégica
  • A linguagem verbal e não-verbal
  • Saber ouvir (escuta ativa), saber perguntar, saber reformular e sintetizar, saber argumentar e persuadir, sem impor, saber esclarecer, informar e ajudar
  • As estratégias de proximidade
  • A importância das primeiras impressões; domínio da informação; vantagens e benefícios percecionados pelo cliente nesta dinâmica de prospeção
  • Identificação de frases que facilitam a abordagem comercial
  • Forma/conteúdo da mensagem no contexto de prospeção
  • Identificar os sinais de interesse do prospeto
  • Despedir-se e deixar uma porta aberta para o futuro – a marcação da visita /ou o envio de proposta

Metodologia

 

Pedagogia ativa baseada em estudos de caso, exercícios de autodiagnóstico e simulações de situações do quotidiano profissional.

Valor

 

350 Euros + IVA por participante

Cursos Agendados

ÍnicioCursoLocal
24/10/2017 Técnicas de Prospeção ComercialPré-Inscrição Lisboa
12/12/2017 Técnicas de Prospeção ComercialPré-Inscrição Lisboa