Técnicas de Vendas

Destinatários

Novos Vendedores ou profissionais que queiram desenvolver as suas competências em vendas

Itinerário Programático

• Conhecer as técnicas de vendas e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor
  • Como é que o cliente perceciona o vendedor
  • Expetativas e requisitos em relação à atividade do vendedor
  • Construir e cimentar uma vantagem competitiva
• Criar um fluxograma com os diferentes passos necessários para consumar uma venda
  • Os passos lógicos de uma venda e negociação:
    • Relacionamento
    • Exploração
    • Proposta
    • Acordo
  • Compreender o comportamento do cliente direto e dos atores:
    • O processo de compra e sua dinâmica
    • Fatores críticos de decisão no negócio
    • Vantagens e benefícios percecionados na prescrição dos produtos
    • O processo de persuasão na cadeia de atores
• Identificar os principais argumentos de venda, tendo em conta os interesses da empresa e os benefícios específicos para o cliente
  • Planeamento da venda:
    • A estrutura organizacional do cliente e atores
    • Inventariação dos decisores, dos influentes e prescritores
    • Qual o posicionamento da concorrência?
    • Quais os meus pontos fracos e fortes?
    • Que estratégia?
  • Definição de argumentos e sua integração na estratégia
  • de persuasão
  • Relação entre poder e persuasão
  • Comunicação: linguagem verbal e não verbal
  • A forma e o conteúdo da mensagem no contexto da venda
    • Saber ouvir (escuta ativa)
    • Saber perguntar
    • Saber reformular e sintetizar
    • Saber argumentar e persuadir
• Técnicas de fecho
  • Conhecer as principais técnicas de fecho
  • Identificar os sinais de compra
  • Saber ultrapassar obstáculos no momento de fecho
  • Como fazer cedências e obter contrapartidas que levem a um acordo/compromisso
  • Como facilitar o acordo
  • Fechar com ganhos para ambos os lados

Metodologia

Pedagogia ativa baseada em estudos de caso, exercícios de autodiagnóstico e simulações de situações do quotidiano profissional. Cada participante receberá no final um registo das suas experiências.

Valor

Valor: 500 €+ IVA por participanter