Objetivos Gerais
- Saber como identificar quem é quem dentro das estruturas hospitalares
- Identificar e posicionar decisores e indutores/influentes
- Saber como preparar e conduzir uma negociação
- identificar a posição dos interlocutores
- Preparar cenários realistas
- Adotar uma postura negocial de ganha/ganha
- Saber concluir a negociação
- Analisar as mudanças em curso neste ramo de negócio
- Refletir sobre medidas a implementar por parte da empresa para acompanhar a evolução do negócio e as novas barreiras existentes
- Apresentar sugestões realistas sobre novas práticas de trabalho para os DIM’s
Próxima Edição:
17/12/2012 - Lisboa
Duração:
2 dias / 14 horas
17/12/2012 - Lisboa
Duração:
2 dias / 14 horas
Destinatários
Gestores de Produto e Delegados de Informação Médica
Itinerário Programático
- Conhecer os prescritores
- A estrutura organizacional
- Poder de decisão e poder de influência
- Quem é quem na estrutura
- As novas mentalidades dos prescritores
- Conhecer a concorrência
- Qual o posicionamento da concorrência
- Qual a sua influência na estrutura organizacional
- Análise estratégica do negócio
- Que oportunidades e ameaças
- Quais os meus pontos fortes e fracos
- Que estratégia negocial
- Saber acompanhar a mudança do negócio
- A negociação comercial
- O que carateriza a situação negocial
- Obstáculos à negociação comercial
- Preparar a negociação
- Caraterizar a situação e definir o problema
- Reunir a informação, definir objetivos, estratégias e preparar cenários
- Antecipar os acontecimentos prováveis e possíveis
- Saber antecipar objeções e saber como argumentar
- Saber lidar com situações inesperadas
- Saber fazer face aos novos obstáculos inerentes a este negócio
- Identificar as necessidades e interesses dos prescritores
- Motivações aparentes e motivações reais
- Inferir as necessidades e objectivos do Cliente
- Definir o valor das cedências e criar contrapartidas
- Conduzir e fechar o processo de negociação comercial
- Abrir a negociação e controlar os primeiros contactos
- Fazer cedências e obter contrapartidas
- Tácticas para utilizar as regras de valorização
- Facilitar a obtenção do acordo e estabelecer um bom negócio para ambas as partes
- O futuro deste negócio
- Sugestões de trabalho na empresa e novas práticas a desenvolver no terreno
- Práticas a abandonar devido às novas regras existentes nos estabelecimentos
- Os novos desafios da empresa e dos DIM’s
Metodologia
Pedagogia ativa baseada em exposições, estudos de casos práticos e troca de experiências entre os participantes.Treino intensivo com vista à aplicação a situações práticas de venda e negociação.
Valor
Valor: 500 €+ IVA por participante
Cursos Agendados
| Ínicio | Curso | Local | |
|---|---|---|---|
| 17/12/2012 | Vendas e Negociação para a Indústria Farmacêutica | Pré-Inscrição | Lisboa |
A Processar...
