Vender para Criar Valor – Técnicas de Vendas

A concorrência entre organizações, caraterizada pelo aumento da oferta, é cada vez mais notória pelo que é necessário arranjar estratégias para angariar e fidelizar clientes. Através deste curso, será possível conhecer e treinar técnicas importantes para facilitar as vendas; estar a par dos principais interesses dos clientes de hoje; e dominar as técnicas de fecho.

Objetivos Gerais

  • Dominar as técnicas de vendas e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor

Objetivos Específicos

  • Conhecer as técnicas de vendas e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor
  • Criar um fluxograma com os diferentes passos necessários para consumar uma venda
  • Identificar os principais argumentos de venda tendo em conta os interesses da empresa e os benefícios específicos para o cliente
  • Técnicas de fecho

Próxima Edição:
07/09/2017 - Lisboa
Duração:
2 dias / 14 horas

Destinatários

 

Novos vendedores ou profissionais que queiram desenvolver as suas competências em vendas. 

Itinerário Programático

 

Conhecer as técnicas de vendas e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor

  • Como é que o cliente perceciona o vendedor
  • Expetativas e requisitos em relação à atividade do vendedor
  • Construir e cimentar uma vantagem competitiva

Criar um fluxograma com os diferentes passos necessários para consumar uma venda

  • Os passos lógicos de uma venda e negociação:
    • Relacionamento
    • Exploração
    • Proposta
    • Acordo
  • Compreender o comportamento do cliente direto e dos atores:
    • O processo de compra e a sua dinâmica
    • Fatores críticos de decisão no negócio
    • Vantagens e benefícios percecionados na prescrição dos produtos
    • O processo de persuasão na cadeia de atores

Identificar os principais argumentos de venda tendo em conta os interesses da empresa e os benefícios específicos para o cliente

  • Planeamento da venda:
    • A estrutura organizacional do cliente e atores
    • Inventariação dos decisores, dos influentes e prescritores
    • O posicionamento da concorrência
    • Os meus pontos fortes e a melhorar
    • A estratégia
  • Definição de argumentos e sua integração na estratégia de persuasão
    • Relação entre poder e persuasão
    • Comunicação: linguagem verbal e não-verbal
  • A forma e o conteúdo da mensagem no contexto da venda
    • Saber ouvir (escuta ativa)
    • Saber perguntar
    • Saber reformular e sintetizar
    • Saber argumentar e persuadir

Técnicas de fecho

  • Conhecer as principais técnicas de fecho
  • Identificar os sinais de compra
  • Saber ultrapassar obstáculos no momento de fecho
  • Como fazer cedências e obter contrapartidas que levem a um acordo/compromisso
  • Como facilitar o acordo
  • Fechar com ganhos para ambos os lados

 

Metodologia

 

Pedagogia ativa baseada em estudos de caso, exercícios de autodiagnóstico e simulações de situações do quotidiano profissional.

Valor

 

350 € + IVA por participante

Cursos Agendados

ÍnicioCursoLocal
07/09/2017 Vender para criar valor – Técnicas de VendasPré-Inscrição Lisboa
21/11/2017 Vender para criar valor – Técnicas de VendasPré-Inscrição Lisboa