Ciclo Formativo de Negociação para DIM’S

Os delegados de informação médica, devido às funções exercidas, devem ter uma capacidade de negociação considerável. A negociação advém de competências como a comunicação e o poder de persuasão. Com esta ação de formação, será mais fácil analisar, preparar e conduzir um negócio, bem como, obter um compromisso e fechar o mesmo.

Objetivos Gerais

  • Compreender as mudanças no setor e desenvolver novas abordagens face aos prescritores e clientes

Objetivos Específicos

  • Conhecer os prescritores e a concorrência
  • Analisar a estratégia do negócio
  • Compreender a negociação comercial
  • Preparar a negociação
  • Conduzir a negociação
  • Otimizar a eficácia dos seus contactos na negociação e estabelecer uma relação empática e de confiança
  • Dominar as técnicas que permitem facilitar o processo de influência e argumentação
  • Fechar o processo de negociação comercial
  • Analisar o futuro deste negócio

Próxima Edição:
16/10/2017 - Lisboa
Duração:
3 dias / 21 horas

Destinatários

 

Gestores de produto e delegados de informação médica.

Itinerário Programático

 

Conhecer os prescritores e a concorrência

  • Quem é quem na estrutura
  • Poder de decisão e poder de influência
  • As novas mentalidades dos prescritores
  • O posicionamento da concorrência e a sua influência na estrutura organizacional

Analisar a estratégia do negócio

  • As oportunidades e ameaças
  • Os meus pontos fortes e a melhorar
  • A estratégia negocial e as suas caraterísticas
  • Acompanhar a mudança do negócio e fazer face aos novos obstáculos

Compreender a negociação comercial

  • O que carateriza a situação negocial
  • Obstáculos à negociação comercial

Preparar a negociação

  • Caraterizar a situação e definir o problema
  • Reunir a informação, definir objetivos, estratégias, antecipar acontecimentos e preparar cenários
  • Antecipar objeções e saber como argumentar
  • Definir o valor das cedências e criar contrapartidas
  • Saber lidar com situações inesperadas

Conduzir a negociação

  • Abrir a negociação e controlar os primeiros contactos
  • Identificar as necessidades, interesses e objetivos dos prescritores; motivações aparentes e motivações reais
  • Fazer cedências e obter contrapartidas
  • Táticas para utilizar as regras de valorização

Otimizar a eficácia dos seus contactos na negociação e estabelecer uma relação empática e de confiança

  • Estabelecer uma relação de confiança e preparar contactos futuros
  • Conhecer melhor o outro e a forma como ele recebe, organiza e transmite a informação, para comunicar com ele no mesmo canal
  • A utilização das questões pertinentes
  • Desenvolver a flexibilidade de adaptação a cada interlocutor

Dominar as técnicas que permitem facilitar o processo de influência e argumentação

  • Utilizar as perguntas e a reformulação para lidar com as dúvidas ou resistências do interlocutor
  • Descobrir as alavancas de influência para melhor argumentar

Fechar o processo de negociação comercial

  • Facilitar a obtenção do acordo e estabelecer um bom negócio para ambas as partes
  • Fechar a visita com o compromisso do interlocutor
    • Ser firme e disponível
    • Saber dizer “não”
    • Utilizar a negociação

Analisar o futuro deste negócio

  • Novas práticas a desenvolver no terreno
  • Práticas a abandonar devido às novas regras existentes nos estabelecimentos
  • Os novos desafios da empresa e dos DIM´s

Metodologia

 

Pedagogia ativa baseada em exposições, estudos de casos práticos e troca de experiências entre os participantes. Treino intensivo com vista à aplicação a situações práticas de venda e negociação.

Valor

 

525 € + IVA por participante

Cursos Agendados

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16/10/2017 Ciclo Formativo de Negociação para DIMs – novoPré-Inscrição Lisboa