Aumentar a flexibilidade e promover a adaptação aos novos desafios do mercado
- Situar os novos desafios e compreender as representações a eles associadas
- Vender em contexto de “livre serviço”
- Gerir as emoções e ultrapassar bloqueios pessoais: as
rotinas, os hábitos e o medo de falhar
- Estabelecer objetivos, construir cenários de sucesso e desenvolver a motivação para atuar com sucesso e atingir os objetivos pessoais e profissionais
Melhorar o relacionamento com os clientes e praticar o bom aconselhamento
- Compreender os fenómenos de relacionamento interpessoal
- A forma como construímos a nossa representação da realidade
- O efeito no outro e o mecanismo de influência
- Atuar nas diferentes fases REPA: Relacionamento, Exploração, Proposta e Acordo
- Como o outro recebe, organiza, memoriza e transmite a informação – a calibragem
- A forma e o conteúdo da mensagem no contexto da venda - linguagem verbal e não-verbal
- Saber ouvir (escuta ativa), perguntar, reformular e sintetizar – o meta-modelo da linguagem
- Conseguir a empatia e estabelecer relações positivas e de confiança – a sincronização
Dinamizar a atividade comercial, detetar as oportunidades e fidelizar o cliente
- Detetar os significados e o valor que o cliente atribui às suas necessidades
- Saber argumentar e persuadir - transmitir no mesmo canal, reforçar os argumentos e garantir o bom entendimento – meta-programas
- Utilizar as metáforas e as formas de comunicação indireta para responder às objeções, persuadir e gerir as situações difíceis
- Identificar os sinais de compra
- Saber ultrapassar obstáculos no momento de concretização da venda
- Fidelizar o cliente e preparar o futuro
