Desenvolvimento de competências em cuidados de saúde
Ciclo formativo de negociação para DIM´S
525€ + IVA (Presencial)
Pré-Inscrição
Ref.: 27 - Ciclo formativo de negociação para DIM´S
Pré-Inscrição
Descrição
Destinatários
Itinerário Programático
Metodologia
Descrição
Os delegados de informação médica, devido às funções exercidas, devem ter uma capacidade de negociação considerável. A negociação advém de competências como a comunicação e o poder de persuasão. Com esta ação de formação, será mais fácil analisar, preparar e conduzir um negócio, bem como, obter um compromisso e fechar o mesmo.
Destinatários
Gestores de produto e delegados de informação médica.
Itinerário Programático
CONHECER OS PRESCRITORES E A CONCORRÊNCIA
- Quem é quem na estrutura
- Poder de decisão e poder de influência
- As novas mentalidades dos prescritores
- O posicionamento da concorrência e a sua influência na estrutura organizacional
ANALISAR A ESTRATÉGIA DO NEGÓCIO
- As oportunidades e ameaças
- Os meus pontos fortes e a melhorar
- A estratégia negocial e as suas caraterísticas
- Acompanhar a mudança do negócio e fazer face aos novos obstáculos
COMPREENDER A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
- O que carateriza a situação negocial
- Obstáculos à negociação comercial
PREPARAR A NEGOCIAÇÃO
- Caraterizar a situação e definir o problema
- Reunir a informação, definir objetivos, estratégias, antecipar acontecimentos e preparar cenários
- Antecipar objeções e saber como argumentar
- Definir o valor das cedências e criar contrapartidas
- Saber lidar com situações inesperadas
CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO
- Abrir a negociação e controlar os primeiros contactos
- Identificar as necessidades, interesses e objetivos dos prescritores; motivações aparentes e motivações reais
- Fazer cedências e obter contrapartidas
- Táticas para utilizar as regras de valorização
OTIMIZAR A EFICÁCIA DOS SEUS CONTACTOS NA NEGOCIAÇÃO E ESTABELECER UMA RELAÇÃO EMPÁTICA E DE CONFIANÇA
- Estabelecer uma relação de confiança e preparar contactos futuros
- Conhecer melhor o outro e a forma como ele recebe, organiza e transmite a informação, para comunicar com ele no mesmo canal
- A utilização das questões pertinentes
- Desenvolver a flexibilidade de adaptação a cada interlocutor
DOMINAR AS TÉCNICAS QUE PERMITEM FACILITAR O PROCESSO DE INFLUÊNCIA E ARGUMENTAÇÃO
- Utilizar as perguntas e a reformulação para lidar com as dúvidas ou resistências do interlocutor
- Descobrir as alavancas de influência para melhor argumentar
FECHAR O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
- Facilitar a obtenção do acordo e estabelecer um bom negócio para ambas as partes
- Fechar a visita com o compromisso do interlocutor
- Ser firme e disponível
- Saber dizer “não”
- Utilizar a negociação
ANALISAR O FUTURO DESTE NEGÓCIO
- Novas práticas a desenvolver no terreno
- Práticas a abandonar devido às novas regras existentes nos estabelecimentos
- Os novos desafios da empresa e dos DIM'S
Metodologia
Pedagogia ativa baseada em exposições, estudos de casos práticos e troca de experiências entre os participantes.
Treino intensivo com vista à aplicação a situações práticas de venda e negociação.
