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Desenvolvimento de competências em cuidados de saúde





Ciclo formativo de negociação para DIM´S


525€ + IVA (Presencial)


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Ref.: 27 - Ciclo formativo de negociação para DIM´S









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Descrição

Os delegados de informação médica, devido às funções exercidas, devem ter uma capacidade de negociação considerável. A negociação advém de competências como a comunicação e o poder de persuasão. Com esta ação de formação, será mais fácil analisar, preparar e conduzir um negócio, bem como, obter um compromisso e fechar o mesmo.

Destinatários

Gestores de produto e delegados de informação médica.

Itinerário Programático

CONHECER OS PRESCRITORES E A CONCORRÊNCIA
  • Quem é quem na estrutura
  • Poder de decisão e poder de influência
  • As novas mentalidades dos prescritores
  • O posicionamento da concorrência e a sua influência na estrutura organizacional
 
ANALISAR A ESTRATÉGIA DO NEGÓCIO
  • As oportunidades e ameaças
  • Os meus pontos fortes e a melhorar
  • A estratégia negocial e as suas caraterísticas
  • Acompanhar a mudança do negócio e fazer face aos novos obstáculos
 
COMPREENDER A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
  • O que carateriza a situação negocial
  • Obstáculos à negociação comercial
 
PREPARAR A NEGOCIAÇÃO
  • Caraterizar a situação e definir o problema
  • Reunir a informação, definir objetivos, estratégias, antecipar acontecimentos e preparar cenários
  • Antecipar objeções e saber como argumentar
  • Definir o valor das cedências e criar contrapartidas
  • Saber lidar com situações inesperadas
 
CONDUZIR A NEGOCIAÇÃO
  • Abrir a negociação e controlar os primeiros contactos
  • Identificar as necessidades, interesses e objetivos dos prescritores; motivações aparentes e motivações reais
  • Fazer cedências e obter contrapartidas
  • Táticas para utilizar as regras de valorização
 
OTIMIZAR A EFICÁCIA DOS SEUS CONTACTOS NA NEGOCIAÇÃO E ESTABELECER UMA RELAÇÃO EMPÁTICA E DE CONFIANÇA
  • Estabelecer uma relação de confiança e preparar contactos futuros
  • Conhecer melhor o outro e a forma como ele recebe, organiza e transmite a informação, para comunicar com ele no mesmo canal
  • A utilização das questões pertinentes
  • Desenvolver a flexibilidade de adaptação a cada interlocutor
 
DOMINAR AS TÉCNICAS QUE PERMITEM FACILITAR O PROCESSO DE INFLUÊNCIA E ARGUMENTAÇÃO
  • Utilizar as perguntas e a reformulação para lidar com as dúvidas ou resistências do interlocutor
  • Descobrir as alavancas de influência para melhor argumentar
FECHAR O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
  • Facilitar a obtenção do acordo e estabelecer um bom negócio para ambas as partes
  • Fechar a visita com o compromisso do interlocutor
  • Ser firme e disponível
  • Saber dizer “não”
  • Utilizar a negociação
 
ANALISAR O FUTURO DESTE NEGÓCIO
  • Novas práticas a desenvolver no terreno
  • Práticas a abandonar devido às novas regras existentes nos estabelecimentos
  • Os novos desafios da empresa e dos DIM'S

Metodologia

Pedagogia ativa baseada em exposições, estudos de casos práticos e troca de experiências entre os participantes.
Treino intensivo com vista à aplicação a situações práticas de venda e negociação.








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