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Ref.: 24 - Técnicas de Prospeção Comercial









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Técnicas de Prospeção Comercial


Disponível 2 dias / 14 horas


120,00 €


Qt.:





(Todos os preços têm IVA incluído à taxa legal em vigor.)


Descrição

A prospeção é um processo de procura e descoberta, importante no acompanhamento das ofertas que o mercado atual nos proporciona.
Com este curso será possível ter consciência da importância do planeamento e da implementação de acordo com os objetivos da empresa; identificar quais as técnicas que se devem utilizar e conhecer o papel da comunicação assertiva numa negociação eficaz.

Destinatários

Novos vendedores ou profissionais que queiram desenvolver as suas competênciasem prospeção comercial.

Itinerário Programático

Reconhecer a importância do planeamento e implementação adequados da prospeção de mercado para os objetivos da empresa 
 
  • Enquadramento dos objetivos da empresa
  • A necessidade de alinhamento entre a prospeção e os objetivos
  • Análise de práticas realizadas e dos seus disfuncionamentos
 
Identificar as etapas da propeção comercial e respetivas técnicas de planeamento da prospeção:
 
  • Identificação do segmento de mercado
  • Identificação de fontes de informação para pesquisar potenciais clientes (web, clientes atuais, outros)
  • A estrutura organizacional do cliente e atores: decisores, influentes e prescritores
  • Qual o posicionamento da concorrência
  • Definição de argumentos e a sua integração na estratégia de persuasão
  • Registo classificativo de prospetos em aplicação própria
  • Agendamento telefónico de contactos
 
Implementação da prospeção: 
  • Realização de contactos telefónicos
  • Marcação de visitas
  • Registo do histórico de contactos
 
Dominar as técnicas de comunicação assertiva para negociar com o prospeto de forma eficaz
 
  • Compreender a importância da comunicação no processo de prospeção comercial: comunicação/comportamento um ato de escolha estratégica
  • A linguagem verbal e não-verbal
  • Saber ouvir (escuta ativa), saber perguntar, saber reformular e sintetizar, saber argumentar e persuadir, sem impor, saber esclarecer, informar e ajudar
  • As estratégias de proximidade
  • A importância das primeiras impressões; domínio da informação; vantagens e benefícios percecionados pelo cliente nesta dinâmica de prospeção
  • Identificação de frases que facilitam a abordagem comercial
  • Forma/conteúdo da mensagem no contexto de prospeção
  • Identificar os sinais de interesse do prospeto
  • Despedir-se e deixar uma porta aberta para o futuro a marcação da visita /ou oenvio de proposta

Metodologia

Presencial
Pedagogia ativa baseada em estudos de caso, exercícios de autodiagnóstico e simulações de situações do quotidiano profissional.







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