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Ref.: 7 - Vender para Criar Valor - Técnicas de Vendas









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Vender para Criar Valor - Técnicas de Vendas


Disponível 2 dias / 14 horas


120,00 €


Qt.:





(Todos os preços têm IVA incluído à taxa legal em vigor.)


Descrição

A concorrência entre organizações, caraterizada pelo aumento da oferta, é cada vez mais notória pelo que é necessário arranjar estratégias para angariar e fidelizar clientes. Através deste curso, será possível conhecer e treinar técnicas importantes para facilitar as vendas; estar a par dos principais interesses dos clientes de hoje; e dominar as técnicas de fecho.

Destinatários

Novos vendedores ou profissionais que queiram desenvolver as suas competências em vendas.

Itinerário Programático

Conhecer as técnicas de vendas e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor  
  • Como é que o cliente perceciona o vendedor
  • Expetativas e requisitos em relação à atividade do vendedor
  • Construir e cimentar uma vantagem competitiva
 
Criar um fluxograma com os diferentes passos necessários para consumar uma venda 
 
  • Os passos lógicos de uma venda e negociação:
  • Relacionamento
  • Exploração
  • Proposta
  • Acordo
 
Compreender o comportamento do cliente direto e dos atores:
• O processo de compra e a sua dinâmica
• Fatores críticos de decisão no negócio
• Vantagens e benefícios percecionados na prescrição dos produtos
• O processo de persuasão na cadeia de atores
 
Identificar os principais argumentos de venda tendo em conta os interesses da empresa e os benefícios específicos para o cliente 
Planeamento da venda:
• A estrutura organizacional do cliente e atores
• Inventariação dos decisores, dos influentes e prescritores
• O posicionamento da concorrência
• Os meus pontos fortes e a melhorar
• A estratégia
 
  • Definição de argumentos e sua integração na estratégia de persuasão
  • Relação entre poder e persuasão
  • Comunicação: linguagem verbal e não-verbal
  • A forma e o conteúdo da mensagem no contexto da venda
  • Saber ouvir (escuta ativa)
  • Saber perguntar
  • Saber reformular e sintetizar
  • Saber argumentar e persuadir
 
Técnicos de fecho 
  • Conhecer as principais técnicas de fecho
  • Identificar os sinais de compra
  • Saber ultrapassar obstáculos no momento de fecho
  • Como fazer cedências e obter contrapartidas que levem a um acordo/compromisso
  • Como facilitar o acordo
  • Fechar com ganhos para ambos os lados

Metodologia

Presencial
Pedagogia ativa baseada em estudos de caso, exercícios de autodiagnóstico e simulações de situações do quotidiano profissional.







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